EL BUYER PERSONA ¿PERO QUÉ ES ESO?

Comencemos este mini - manual con una frase clave… Que en lo personal nos encanta:

Si sabes a quién te diriges aumentarás tus posibilidades de éxito en el mercado: recurre a los buyer persona para ello.

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Entremos en materia!

Identificar el Buyer Persona o Avatar es una estrategia de Marketing que nos da la claridad para entender a quién nos dirigimos, para poder adaptar los mensajes y las acciones que vamos a utilizar para llegar a esta audiencia, con el fin de atraer y enamorar a nuestros clientes o los clientes de nuestros clientes.

Para ello, existe una herramienta clave, que es conocida como el Buyer Persona.

Si lo has identificado tus acciones como emprendedor digital serán mucho más óptimas.

Y aquí te enseñaremos a crearlo...

Pero ¿Qué es el Buyer Persona a ciencia cierta?

También conocido como perfil del comprador o en nuestros términos, el AVATAR, es un arquetipo, una representación ficticia de tu cliente ideal, una radiografía que se construye a partir de datos de esta representación, por ejemplo, datos demográficos, como:

Edad
Sexo
Ubicación geográfica
Estrato socioeconómico
Etc

Sumando a estos datos las características psicológicas, gustos, intereses, comportamientos, cualidades, objetivos, retos, preocupaciones, dolores e historias personales, todo esto con el objetivo de abarcar todos los posibles factores que pueden incidir en una decisión de compra de ese potencial cliente.

Será fundamental tenerlo muy bien definido a la hora de segmentar tus campañas, ya sean pagas u orgánicas en pro de aumentar tráfico digital hacia esa oferta irresistible tuya o la de tu cliente para procurar un aumento en la tasa de conversión.

Visto de otra forma, es en esencia la descripción o caracterización completa y muy detallada de tu comprador ideal, basada en datos reales o supuestos, obtenidos de la investigación y observación.

Te guste o no, no puedes omitir este proceso de estudio investigativo y observacional, psicológico y sociológico, que como emprendedor digital debes hacer para que tus estrategias den en el blanco.

Si no conoces los gustos e intereses de ese comprador ideal, ¿Cómo vas a saber qué tipo de contenido o estrategias son las mejores para convertir a tus leads en clientes? (No creas que adivinando las vas a encontrar).

¿Por qué es importante crear tu Buyer Persona o el de tu cliente?

El objetivo de este acercamiento es que tengas una idea muy pero muy precisa sobre el cliente ideal al que vas a llegar a ofrecer un producto o servicio, propio o de un tercero (tu cliente).

Después de conocer sus necesidades, sabrás cómo ofrecerle una solución y, de esta forma, planificar, enfocar y poner en acción tus super - estrategias de marketer o trafficker, con campañas orgánicas o pagas muy poderosas, con contenido y mensajes apropiados para ese tipo de cliente en particular.

En definitiva, definir el buyer persona te pondrá a la delantera de tu competencia y será totalmente necesario para:

Lograr un entendimiento más profundo del cliente actual y potencial.
Crear y planificar campañas con contenidos relevantes que sean de su total interés.
Comprender cómo, cuándo y dónde debes comunicarte con ellos.
Definir claramente el producto o productos correctos que pueden suplir en realidad sus necesidades.
Anticiparse a sus objeciones preparando remarketing muy estratégico y acciones post venta para fidelizar al cliente.

Así, sabrás no sólo quién es tu target sino que lograrás entender otros aspectos fundamentales como sus motivaciones, retos, objetivos, etc. que te van a ayudar a ir mucho más allá.

Al empezar a andar tus campañas y captar la atención de esos clientes potenciales ellos sentirán que están tratando con alguien que realmente los conoce y se preocupa por ellos y no con alguien que tiene el deseo netamente comercial de “venderles” algo sólo por recibir su dinero.

¿A quién no le encanta que conozcan sus gustos o necesidades cuando le ofrecen algo?

Ver a ese Buyer Persona como una persona realmente y no como un # más.

Por eso, no tomes la construcción de tu buyer persona a la ligera, ni como una tarea para chequear con prisa y por salir del paso.

Entre más dedicado seas a la hora de identificar a tu AVATAR, definirlo y estudiarlo, muchos más puntos sumarás para acercarte a obtener esos resultados que tienes en mente y sean para ti o ya sean para ese cliente al que le estás haciendo el tráfico digital.

Sé detallista y meticuloso. tómate el tiempo que sea necesario para que esta creación sea casi perfecta. Una investigación realmente profunda!

Será fundamental que establezcas un Buyer Persona para cada producto que promuevas o para cada cliente al que le lleves su tráfico digital.

Incluso si eres trafficker digital verás lo importante que será definir no solo un Buyer Persona por cliente, sino quizá más de un par, pues tu cliente ofrece servicios o productos variados que apuntan a satisfacer necesidades de personas muy diferentes entre sí.

No te sorprendas si en muchas ocasiones, quepa más de un Buyer Persona para el mismo producto.

Continuemos!

Ya está clarísimo que crear un perfil del comprador es un paso fundamental para una estrategia digital exitosa.

Es esencial enviar los mensajes correctos a las personas correctas en el momento correcto y en el lugar/congregación correcto; y así tener posibilidades mucho mayores de conversión.

Paso a paso de cómo construirlo!

Bautiza al buyer persona
Será importante hacerlo por dos razones:

Te ayudará a identificarlo mucho mejor.
Podrás estructurar un arquetipo por cada buyer persona que necesites, según los mercados, nichos e incluso micronichos que promuevas y diferenciarlos será necesario.

Adicional, es probable incluso que una campaña de marketing pueda ir dirigida a dos tipos de buyer persona que, aunque de diferentes características, pueden estar ambos interesados en el producto que ofreces. Por ello, bautizarlos con un nombre diferente te ayudará a distinguirlos.

Ejemplo: Supongamos que promueves Traffic Master de BeMaster, quizá Pablo, un cliente ideal sea el joven con sueños de emprender en línea y otro diferente, María, la mamá que quiere trabajar en casa para estar con sus hijos. Dos perfiles en esencia muy diferentes, con comportamientos diferentes, pero con intereses comunes, que probablemente compren el mismo producto, aunque no se lo ofrezcas del mismo modo.

Determina su situación laboral y familiar

A la hora de comenzar este proceso de construcción, cuestionarte será la clave, por ejemplo:

Es desempleado/a o aún sigue estudiando.
Si trabaja, ¿qué tipo de actividad ejerce?
¿Cuánto gana mensualmente?
¿Qué trayectoria laboral ha tenido?
¿Cómo organiza sus finanzas?
¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
¿Tiene hijos y de qué edades?
Vive solo, con sus padres, con amigos, etc.
¿Es social, o ermitaño?

Y toda pregunta que te ayude a profundizar en este aspecto, que sume a la descripción final y detallada del cliente ideal. Siéntete libre de preguntarte lo que consideres. En este caso, como dice el dicho, “No existen preguntas bobas… Existen bobos que no preguntan”. Todo será válido.

Su comportamiento en todo lugar y en especial en línea

En marketing digital, esto sí que será clave.

Analizar las conductas recurrentes de tu Buyer Persona, sobre todo en los medios digitales es indispensable para entender en qué canales/congregaciones puedes encontrarlo, cuáles son sus intereses particulares, qué tipo de contenido consume y con qué frecuencia.

Sabiendo esto tendrás mayor claridad sobre dónde deberías mostrar tus campañas, y qué tipo de campañas, pagas u orgánicas, con resultados mucho más efectivos que si lo haces al azar.

Así que hacerte preguntas de este estilo te servirá bastante:

¿Cómo se comporta en Internet?
¿Es lector de blogs, medios tradicionales o páginas determinadas?
¿Prefiere contenido multimedia o no?
¿Cuáles son sus redes sociales favoritas?
¿Uso frecuente de correo electrónico?
¿Prefiere comunicación más directa y tradicional como llamadas telefónicas?
¿Le gusta tener información de la fuente oficial de lo que busca? ó ¿con la lectura de contenido en diferentes lugares en línea le basta?
¿A la hora de comprar prefiere conversaciones porque le gusta tener una guía clara? ó ¿con sus investigaciones e información que encuentra le basta?
¿A qué redes sociales, grupos o comunidades pertenece?
¿Compra en línea? ó ¿todavía no se arriesga?
No le teme a la compra si su inversión es baja (productos Low Ticket)
Es más precavido si el productos es costos (High Ticket)
Etc.

Definir intereses, objetivos, necesidades, retos, metas, propósitos y sueños es fundamental

El verdadero valor de este arquetipo de “Avatar” en el que se enmarcará a tu cliente ideal consiste en “PONERSE EN SUS ZAPATOS”: analizar detalles muy particulares y específicos que vayan al detalle absoluto: Objetivos, propósitos, preocupaciones, necesidades, sueños, ideales, temores, molestias, gustos, hobbies, ilusiones, etc.

Estos aspectos son los que te permitirán conectar con tu cliente potencial y construir un vínculo mucho más fuerte, en donde podrás incluso anticiparte a posibles objeciones que se presenten en futuras conversaciones (cuando utilizas el sistema manual) o las que se presenten a los clientes que ven tus anuncios en tus campañas directas, para lo cual, hacer un remarketing inteligente será la clave para anticiparse a cada posible objeción que el cliente tenga.

Por lo tanto, deberás trabajar sobre ellos y tratar de definirlos al máximo posible. Para ello, te será útil atender preguntas como:

¿Qué persigue tu cliente, qué quiere, qué anhela el buyer persona?
¿Qué objetivos quiere alcanzar?
¿A qué retos se ha enfrentado y debe enfrentarse?
¿Qué sueños ya cumplió y cuáles le falta por cumplir?
¿Los productos que ofreces, pueden hacerle la vida más fácil o resolver alguna de sus necesidades o ilusiones? ¿De qué manera?
¿Qué hobbies tiene, qué hace en sus tiempos libres?
¿Cómo se proyecta a corto, mediano y largo plazo?}

Y todo lo que se te venga a la mente que al responder, sientas que te ayuda a tener una descripción más completa y detallada de tu Buyer Persona.

Anticípate, ese será tu As bajo la manga!

Anticiparse consiste en tomar a tu arquetipo e imaginarte en su situación para adelantarse y tomar posibles objeciones que vaya a tener, buscar respuestas convincentes, honestas y reales para llegar a una conversación o interacción con respuestas a cada “pero” que el cliente te pueda plantear.

Así, sentirá que lo conoces muy bien, y ese vínculo de confianza irá creciendo y se hará muy fuerte, hasta llegar a la conversión que esperas para ti o para tu cliente si fueses su trafficker digital.

Para anticiparte, debes pensar:

¿Cómo puede mi producto o el producto de mi cliente ayudar al cliente final (buyer persona) a conseguir sus objetivos?
¿Qué objeciones, peros o negativas puede tener el potencial cliente (buyer persona) a la hora de comprar lo que ofreces?
¿Qué le puede ofrecer la competencia (tuya si fuera tu propio negocio, o de tu cliente si fueras el trafficker digital) para que elija comprarle a él o ella y no a ti? (acá es donde ya debes tener establecidos esos bonus o valores agregados con los cuales lo vas a conquistar. Recuerda que estos deben ser reales y que eso a lo que te comprometes deberás cumplirlo para que tengas credibilidad y reputación en el mercado. Aplica si eres afiliado o trafficker digital. Si fueras trafficker digital, estos bonus o valores agregados deben ser pactados por tu cliente y lo que él o ella con su marca puedan ofrecer de más a su cliente final).
¿Cuál de los productos que ofreces es el que más se adapta a las necesidades de tu cliente? Esto sucede cuando tienes un pool de productos que promueves y tu Buyer Persona se ajusta a varios de ellos. Esto es muy importante, ya que luego podrás implementar estrategias de “recompra” en donde un cliente fiel no dudará en comprarte 2, 3 y muchas veces más, según la experiencia que haya tenido contigo, lo que tengas para ofrecerle y la confianza que te hayas ganado tras la venta y post venta.

Anticiparse a esos posibles inconvenientes, interrogantes, peros, objeciones o como quieras llamarlos, permitirá que tus anuncios pagos o tus publicaciones orgánicas estén hechas a la medida de un potencial cliente dispuesto a comprar y darte el voto de confianza.

Conclusión... ¿Cuáles son las preguntas claves para crear un Buyer Persona?

Aquí te dejamos 20 preguntas clave que te van a servir para crear este AVATAR…

Tarea fundamental que no puedes pasar por alto, ya sea porque quieres ser un marketer por afiliación muy crack o si quieres ser el trafficker digital de muchas marcas o quieres promover tu propio negocio.

Cada pregunta puede generar otras “subpreguntas” que te permitan detallar más aspectos clave de tu buyer persona, entre más cuestiones te plantees y más respuestas consigas, más completo estará tu Avatar.

Haz preguntas y responde muy, pero muy al detalle. Las respuestas monosílabas (Si, No), no son muy útiles.

Preguntas básicas

Recuerda: Ponle un nombre al personaje, será interesante este ejercicio. Incluso, googlea y baja la foto que se asemeje a esa persona que imaginas: Diego, Mariana, Sergio, Vivi, Lucas, Renata...

¿Cuál es su edad?
¿Sexo?
¿Cuál es su trabajo u oficio?: mencionar su historial laboral.
¿Dónde trabaja/estudia?
¿Qué hace en su trabajo/qué estudia?
¿Cuál es su nivel de educación?
¿Cuál es su nivel de ingresos?: diario, quincenal, mensual...
¿Dónde y con quién vive? Estado Civil
¿Cuáles medios utiliza en su vida diaria para obtener información o tratar de conseguir respuestas sobre las cosas de su interés?: breve descripción de los canales que utiliza como medio de información.

Preguntas de comportamiento

¿Cuáles son sus intereses?: le gusta ir al cine, hacer deporte, ver series, bailar, estar solo, leer, ¿qué películas ve?, ¿qué lee?, ¿qué baila?... Detalles, todo son detalles.
¿Cuáles son sus desafíos?: situaciones complejas a las que debe enfrentarse.
¿Cuáles son sus metas?: fin al que se dirigen las acciones o deseos de la persona.
¿Quién es y cómo se comporta en un día normal?: haz una historia de su día a día, donde se muestren sus problemas como forma de oportunidad relacionados a lo que quieres ofrecerle.
¿Cuál es el objetivo o problema principal que tu producto le podría ayudar a cumplir o solucionar?: habla de los desafíos u oportunidades a los cuales se enfrenta.
¿Por qué no puede actualmente lograr su objetivo o solucionar ese problema? ¿Qué se lo impide o qué le falta?: dificultades que presenta para cumplir sus objetivos y qué es lo que le hace falta para alcanzarlo.
¿Cómo puede tu producto ayudar a solucionar el problema o cumplir el objetivo de tu cliente?: determinar qué es lo que necesita el cliente y de qué manera puedes ayudarle a alcanzar sus deseos y/o necesidades.
¿Cuáles son sus hábitos?: lo que suele hacer la persona con mayor frecuencia en su día a día.
¿Cuál es el efecto real y práctico de solucionar el problema o lograr el objetivo?
¿Cuál es esa característica, funcionalidad o beneficio que esa persona más valora de lo que le ofreces?
En una posible negociación, ¿cuáles serían sus principales barreras u objeciones para adquirir tu producto o servicio?: limitaciones que tendría el individuo como, por ejemplo, el precio para comprar lo que ofreces.

En definitiva, crear un Buyer Persona te permite conocer a tu cliente ideal y esto es imprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y diseñar una serie de acciones enfocadas a nuestro AVATAR.

Definir los No - Buyer Persona o el Anti Buyer Persona también será útil!

Cuando identificas perfiles de compradores que NO SON los adecuados para lo que ofreces será mucho mejor para perfilar a tu Buyer Persona.

Saber quiénes no son tus compradores ideales te ayudará a enfocar tus esfuerzos en quienes sí lo son y no perderás tiempo, energía e incluso inversión de tiempo y dinero en tratar de convencer a quien no le interesa en absoluto lo que ofreces.

Así, por ejemplo, hablando puntualmente de facebook, tendrás una lista de intereses e incluso comportamientos que puedas excluir a la hora de definir a tu público.

Y luego ¿Qué sigue?

Una vez tienes tu radiografía totalmente detallada de ese Avatar, la gran misión será la siguiente:

Crear una frase única con la que definas el producto enfocado a ese cliente ideal particular.
Crear un “elevator pitch”, es decir, una descripción muy breve que determine de manera muy concreta “qué aporta el producto o servicio al buyer persona.”

Para terminar!

Finalmente, después de definir adecuadamente uno o varios perfiles de Buyer Persona, podrás determinar correctamente la estrategia que debes ejecutar y el tipo de campañas, pagas u orgánicas, que debes emprender para lograr tu fin. Incluso, qué tipo de Funnel podrías crear.

Es una gran misión que debe estar basada en datos e información real, que debes recopilar muy juiciosamente y actualizar cuando sea necesario, para que así el buyer persona siga resultando útil y vigente, sabemos este mundo digital es muy cambiante.

Así estarás pasos más cerca de proporcionar una experiencia al usuario idónea, personalizada y dedicada a ganar la confianza de personas realmente acorde a ese perfil de cliente que buscas.
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