El embudo de ventas, el ombligo de la estrategia digital

El embudo de ventas, también conocido como Funnel, es una de las piezas más importantes que debes tener en cuenta en tu estrategia de marketing digital.

Es la forma adecuada para estructurar el proceso de venta en etapas, y es muy probable que, de manera intuitiva, ya estés utilizando este sistema sin siquiera haberlo percibido, haciéndolo de manera orgánica.

Pero, para poder maximizar tus resultados, se volverá indispensable planificar y engranar distintas piezas del puzle o rompecabezas a medida que se van midiendo y controlando.

Lo que no se mide no existe, no se puede controlar y mucho menos mejorar.

A continuación te mostraremos la dinámica y las etapas para poder implementarlo (y mejorarlo) en tu negocio propio o como sugerencia estratégica para los clientes a los que les lleves el tráfico digital, o incluso si aplicas el marketing de afiliados.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el proceso paso a paso del camino que recorre una persona: desde su entrada como un cliente potencial o prospecto en el sistema de ventas online (SVO), hasta su transformación en cliente, lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead nurturing) más o menos largo dependiendo del nicho de mercado.

En resumen, los embudos de ventas es lo que llegó para quedarse y decirle adiós a los sitios web tradicionales.

Lead nutring: o nutrición de usuarios, es una técnica para conseguir relaciones de valor con nuestros usuarios, acompañándolos en las fases de la compra y en la postventa. El principal medio de relación es el correo electrónico, aunque no es el único.

A la hora de vender, y principalmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura de nuestro tráfico:

Dependiendo de la predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te encuentra por primera vez e inicia contacto con tu embudo, se hablará de:

*Tráfico frío a quien no te conoce,
*Tráfico templado o tibio al que tiene un conocimiento básico de tu marca o producto y
*Tráfico caliente al que te conoce suficiente y está maduro para comprar o convertir.

Un embudo completo permite captar a ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la fase de conversión.

Será natural que en cada etapa del embudo se vayan perdiendo clientes potenciales. Es lo habitual en cualquier tipo de venta. Para eso estará la posterior magia del remarketing, que nos ayudará a convencer a esos desertores para convertirlos en clientes oficiales.

La principal función de la estructura y el análisis del embudo o funnel es optimizar cada uno de los pasos para mejorar los resultados y disminuir la tasa de abandonos sobre el avance dentro del embudo.

Embudos de captación, maduración y ventas

Existen muchos tipos de embudos de marketing online. Cada una de las grandes fases del embudo asume una finalidad muy puntual. En la práctica se identifican 3 grandes tipos de embudos. Aquí te mencionaremos los principales:

Embudo de captación de tráfico:

Lo componen las dos primeras fases del embudo, el objetivo será hacerte visible y atraer tráfico cualificado, es decir, visitantes a tu web con el perfil de tu cliente ideal y conseguir que se registren y te regalen su bien más preciado: su email.

Embudos de maduración de leads:

En esta fase intermedia el objetivo será ganarte la confianza del lead mediante contenido y recursos de valor. Purooooo valor!

Embudos de ventas y fidelización:

Es la parte final del embudo, en la que trabajarás con aquellos leads que ya están listos para comprarte, te has ganado su confianza.

Cada embudo tiene una estructura única que depende del público objetivo, del producto / servicio a la venta y de la estrategia puntual del negocio.

Por dar un ejemplo, un e-commerce tiene el embudo más corto y directo, donde el tráfico que se capta apenas logra un punto de maduración y visita directamente el carrito de compras.

Sin embargo, cuanto más costoso sea el producto o servicio que se ofrece, más necesario será que ese cliente potencial se registre en el embudo de ventas mediante un formulario, ofreciendo incluso un recurso gratuito (lead magnet) lo suficientemente atractivo y poderoso como para que te facilite su email. El poder de esa carnada será crucial y eso lo logras si esta ofrece suficiente valor a ese prospecto.

A partir de ese momento podrás poner en funcionamiento estrategias y técnicas de maduración** (lead nutring)** a través de acciones de email marketing, las redes sociales o fuerza de ventas que procuren la conversión y posterior fidelización de ese nuevo cliente.

Este tipo de embudos más extensos los podemos subdividir así:

El embudo de captación.
El embudo de maduración.
El embudo de venta y fidelización.

Embudo de captación:

Su objetivo es conseguir tráfico y leads. Se asemeja a un comercio físico, pues este necesita primero que lo encuentren y luego que al entrar, si la persona no compra, por lo menos se lleve una tarjeta o datos del negocio.

Que te dejen los datos en una base de datos es todavía mucho más efectivo que si entregaras al prospecto una tarjeta, porque luego puedes utilizar el email marketing y éste bien utilizado será una estrategia muy efectiva.

Embudo de maduración:

El objetivo principal en esta segunda fase es que el suscriptor (lead) te conozca bien, conectar con él y llegar a ganarte su confianza. Esto se logra con el famoso lead nutring, pues puedes implementar estrategia de email marketing aportando valor con una secuencia de emails, ofreciendo recursos, descuentos o mucho contenido de valor.

Embudo de ventas:

En esta tercera fase ya se ha hecho una especie de colador y se ha filtrado a los realmente interesados por tu producto o servicio y así podrás lanzar tu oferta irresistible y tu gancho para que te compren online.

O será el momento perfecto para que tu equipo de ventas o customer experience coja el teléfono o programe la llamada convincente para matar objeciones finales que permitan concretar la venta.

Veamos un ejemplo práctico de embudo de ventas

CAPTACIÓN

Tienes un sitio web de tu marca personal en el que ofreces asesorías personalizadas sobre determinado tema. Para atraer clientes, lo primero que tienes que lograr es que lleguen a tu web.

Cuentas con 2 grandes opciones: o trabajas la autoridad y el posicionamiento SEO (orgánico) de tu página o inviertes en publicidad.

El primero siempre será un camino más largo, aunque muy importante. Incluso puedes trabajar los dos simultáneamente, pues no hay nada más valioso que encontrar en las primeras búsquedas de un navegador una marca posicionada sin pauta.

Pero siempre será válido catapultar con pauta a tu estrategia.

Al entrar por alguno de esos dos medios (orgánico o anuncio pago), el visitante se topa con una guía gratuita de X tema (según lo que como marca ofreces).

Para obtenerla deberá suscribirse a tu base de datos con un formulario que diseñas estratégicamente para captar los datos principales, por supuesto su email. Aquí en este punto estamos en el embudo de captación, donde logramos visibilidad y el primer contacto con ese prospecto.

MADURACIÓN

Una vez tienes esa base de datos alimentada, comienzas a enviar emails para que conozcan tu marca, la filosofía y la forma en la que trabajas por y para tus clientes. Es vital que esos suscriptores (leads) descubran cómo puedes ayudarles a suplir una necesidad y cuál será esa transformación que lograran si trabajar contigo.

Deberás seguir publicando posts y enviando emails que ofrezcan información de calidad y con mucho valor, incluso puedes apelar a gatillos mentales para ofrecer algún descuento o un contenido exclusivo, como un webinar, destacando la escasez y la urgencia. Es justo aquí en esta fase de maduración donde das vida a un vínculo, permites que te conozcan poco a poco y consigues que empiecen a confiar en ti como profesional y autoridad.

VENTA

Aunque siempre vas planteando pequeños objetivos en el proceso que debes ir alcanzando, no hay que perder de vista el foco del principal, que es que será siempre lograr la conversión /venta.

Y por eso llega el momento indicado para poner en marcha la última parte del embudo: el “funnel” o embudo de ventas para conducir a la fija a ese prospecto que ha estado mantenido su interés, a tu landing page para que realice la compra.

Pero ¿Y qué pasaría si decidimos variar el embudo?

Por ejemplo, podrías invertir en ads que conduzcan al prospecto a la página de ventas directamente. En este caso particular el funnel sería mucho más corto y nos saltaríamos la fase de maduración.

Puede funcionar o no dependiendo del producto y del target al que te dirijas. Por ejemplo si es un producto high ticket quizá no sea una buena opción.

VARIEDAD:

No hay sola una alternativa válida, sino infinidad de posibilidades a la hora de crear la estructura que se adapte mejor a tu negocio. Y acá es donde tu mente estratégica, analítica y creativa entran a jugar y ser pieza fundamental en el juego.

Cómo saber si mi embudo funciona

La optimización de un embudo de ventas pasa naturalmente por la capacidad de ser modificarlo e ir ajustándolo sobre la marcha.
Para ello, la única opción es MEDIR.

Podrás medir dividiendo todo el proceso en las fases que ya te hemos mencionado y podrás evaluar los distintos pasos e ir probando, modificando y ajustando.

Será indispensable que estés haciendo seguimiento detallado de** los KPIS y métricas de tu embudo.

Existen muchos tipos de indicadores, tanto los absolutos (el número de visitas) como los relativos (la tasa de clics por impresión) que podrás tener a la vista. Siempre será preferible que determines unos pocos y seas constante antes que uses muchos indicadores sin un orden.

Los embudos de venta son herramientas que necesitan tiempo y constancia para que ver su efectividad.

Implementarlos y optimizarlos para cualquier negocio con presencia online, por pequeño que sea será fundamental.

Así concluimos: Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para mejorar y obtener resultados con el ombligo de tu estrategia digital: el embudo de ventas.

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