¿Qué es TOFU, MOFU, BOFU en un Embudo de conversión?

¿Y si te dijéramos que entender estas siglas son una de las principales claves para vender por internet?

Seguro que el concepto de embudo de conversión ya te es familiar.

Si un negocio no tiene un embudo, es muy difícil que sea rentable. Y hablemos de funnels, porque ya hemos visto que los sitios web están mandados a recoger, puesto que son lugares con mucha información que no guían a los clientes hacia donde los queremos llevar, sino que los dejan a la deriva adivinando qué hacer.

Un funnel no consiste solo en contratar un Trafficker Digital para que compre tráfico y lo lleve a páginas de suscripción o venta.

Un embudo está formado por diferentes etapas y en cada una de ellas hay que ofrecerle al cliente potencial el contenido que necesita, con claridad, sin dejar a suposiciones.

Ni más ni menos, únicamente lo que necesitan para pasar a la siguiente etapa.

Aquí es justamente donde entran en juego estas siglas de TOFU, MOFU y BOFU. Estas van a representar el tipo de contenido que necesitas en cada una de las etapas de tu embudo ganador.

La clave para crear embudo de conversión que venda realmente está en mover al cliente potencial de una etapa a otra para tratar de aumentar nuestra autoridad.

Acá te vamos a enseñar el tipo de contenido EXACTO que necesitas en cada una de las etapas,

Pero antes miremos juntos qué es TOFU, MOFU y BOFU.

¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?

TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de

Top of the funnel,
Middle of the funnel y
Botton of the funnel

Representan las diferentes etapas del embudo de conversión. Es decir, reflejan el viaje que hace una persona desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba comprando. Esto lo conocemos como el buyer journey.

Y esto está directamente relacionado con el nivel de consciencia de un cliente (frio, tibio, caliente) y se basa en ofrecer el mensaje correcto en el momento correcto a la persona correcta.

Tofu, Mofu y Bofu

TOFU: Top of the Funnel

TOFU representa la etapa superior del funnel y la conforman las personas que no te conocen de nada. Es lo que llamamos público frio.

Es decir, no te conocen ni a ti, ni tu solución e incluso desconocen hasta que tienen un problema, dolor o necesidad.

MOFU: Middle of the Funnel

En esta fase el cliente potencial ya está más predispuesto a comprarte pero aún necesita más información. Le falta un empujón. Lo solemos conocer como público tibio o templado.

Ahora la persona ya es consciente de que tiene un problema o una necesidad y ya te conoce un poco.

La clave estará en aumentar su interés por ti y lo que ofreces y sobre todo en convertirlos así en potenciales clientes.

El objetivo del contenido para MOFU es educar a tu audiencia sobre un problema, necesidad o punto de dolor específico, pero sin vender.

BOFU: Botton of the Funnel

BOFU es la etapa de decisión, el momento de la verdad. Acá tu público ya está más caliente.

Aquí una persona tomará la decisión de si te va a comprar a ti, a tu competencia o a nadie.

Por lo tanto, en este punto, el cliente potencial necesita información más específica sobre los productos o servicios que ofreces para resolver sus dudas y posibles objeciones.

La clave está en demostrarle con claridad que eres la mejor alternativa que puede elegir, por eso los testimonios y gatillos mentales de este tipo, casos de éxito funcionan tan bien en este nivel.

No te preocupes porque más adelante entraremos de lleno en cada una de las etapas y te mostraremos el tipo de contenido que necesitas para cada una de estas tres etapas.

Por qué debes aplicar el contenido TOFU, MOFU y BOFU en tu embudo de conversión

Pongamos este ejemplo, ¿Le dirías a un completo extraño que acabas de conocer que se case contigo? Sin duda no, ¿cierto?

Pero si empiezas a hablar con una persona poco a poco y le dices de quedar para tomar un café, luego una ida a cine y así encuentros que les permita conocerse y establecer una relación es más probable que te diga que sí si en un punto le propones matrimonio.

Después de la primera cita, si los dos están con ganas de conocer más del otro, las posibilidades de que se vuelvan a ver aumentan.

Después de salir unas cuantas veces, muy seguramente ya tendrán una relación titulada e incluso se presenten entre sus amigos.

Más tarde vendrá la misión de presentarse ante las familias y así la relación se torna seria.

Lo más seguro es que terminen yendo a vivir juntos y luego si vienen los planes de boda.

Así, de manera lógica en la línea de tiempo funciona la relación entre una marca y sus potenciales clientes.

Mucho antes de que te compren, las personas tienen que familiarizarse con tu marca y tus productos, sentir confianza y empatía con tu negocio.

La clave para vender por internet se basa en la confianza.

En cada etapa del embudo de conversión los clientes potenciales se harán una serie de preguntas a medida que vayan pasando por cada fase, y saber qué tipo de información proporcionarles en el momento adecuado será la clave para eliminar las objeciones y hacerles pasar de una etapa a la siguiente.

En ese orden...

¿Qué tipo de contenido tienes que crear para cada etapa de tu embudo?

Contenido para despertar la consciencia.
Contenido que permita la evaluación.
Contenido orientado a la conversión.

Cada fase tiene una serie de características y peculiaridades puntuales, directamente relacionadas con dos elementos CLAVE:

El nivel de conciencia del cliente.
La temperatura del tráfico.

Entender estos conceptos es crucial, de lo contrario estarás perdiendo tiempo y dinero en cualquier acción de marketing que emprendas con tu ecosistema digital.

Contenido para cada etapa del funnel de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Existe una creencia de que para hacer marketing de contenidos únicamente hay que escribir artículos en el blog. lo cierto, es es que esta es tan solo una forma de hacerlo.

Los social ads también son contenido de valor.
Los testimonios y casos de éxito, también es contenido y de mucho valor.
Los vídeos nutella o nuggets informativos, también son contenido de muchísimo valor.
Las FAQs, o centros de ayuda (como este que estás leyendo) también es contenido de mucho valor.

Pero la clave se basa en crear tres tipos de contenidos, según la etapa del embudo:

TOFU: Contenido para despertar la consciencia.
MOFU: Contenido que facilite la evaluación.
BOFU: Contenido enfocado a la conversión.

La finalidad última es mover a las personas de una etapa a otra. Para ello, tendrás que crear contenido específico para cada una de las tres etapas.

Vamos a ver qué contenido...

TOFU – Top of the funnel

La parte del TOFU o parte supewrior, es la primera impresión que vas a darle a tu Buyer Persona, así que debes ser muy cauteloso para no arruinarlo.

Haz de cuenta que es tu primera cita, por la que intentar "vender" resulte siendo agresivo y en palabras de nuestro simil, espantes al otro.

Una frase que lo resume idealmente de Ron Willigham es:

No estás vendiendo productos o servicios, estás vendiendo soluciones, gamificaciones, recompensas y diversión. en otras palabras, el resultado final.

Por eso, en esta etapa inicial no tenemos que ofrecer directamente nuestros productos, sino mostrar soluciones a los problemas de nuestro AVATAR con contenido de puro valor y para ello, conocer los puntos de dolor de nuestro cliente ideal será clave.

En esencia esta etapa debes dedicarla a crear una estrategia de contenidos

¿Qué contenido crear en TOFU?

Los contenidos que pueden funcionar bien en esta etapa pueden ser, entre muchos otros:

Artículos del blog.
Guías.
Publicaciones en redes sociales con contenido de valor e inspiración
Vídeos y nuggets.
Podcast.
Infografías.

El objetivo principal de esta etapa tiene que ser aumentar el nivel de consciencia sobre un problema y la posible solución.

Para ello se recomienda hacer publicidad en Facebook e Instagram y otras redes sociales, con objetivos de tráfico e interacción para llegar al público que no te conoce y así empezar a alimentar tu funnel.

MOFU – Middle of the funnel

Dependiendo del tipo de producto o servicio y de su precio el tiempo que durarán las personas en esta etapa será mayor o menor.

Si el precio es elevado (high ticket), la etapa media será más larga y por lo tanto el cliente potencial necesitará mucho más contenido.

¿Qué contenido crear en MOFU?

Los contenidos que pueden funcionar bien, entre muchos otros, puden ser:

Casos de estudio.
Ebooks.
Informes.
Guías.
Plantillas.
Listados de recursos.
Kit de herramientas.
Cupones de descuento para primeras compras.
Webinars gratuitos.
Worbooks.
Unirse a tu comunidad.
Encuestas o quicez
Eventos en línea o presenciales

Independientemente de cómo lo hagas, el objetivo fundamental será conseguir el correo electrónico e incluso, si es posible, el wapp (lead). Con el correo electrónico tenemos bastante.

Es muy importante que prestes atención a las siguientes métricas:

Nº de clientes potenciales.
Coste clientes potenciales.
Tasa de conversión.
Porcentaje apertura correo de entrega del lead magnet.
Porcentaje de apertura correo de bienvenida.

Estos datos te indicarán el nivel de salud de tu funnel en esta etapa. Otra cosa que se recomienda en esta etapa es hacer campañas de remarketing para captar a aquellas personas que vieron la landing, pero no se suscribieron.

BOFU – Botton of the funnel

En esta etapa tendrás que mostrar el tipo de contenido que necesita tu cliente ideal para terminar de convencerse. Este es el momento en el que cliente potencial decide si te compra a ti, o a tu competencia. Por lo que el tipo de contenido tiene que ir orientado a mostrarnos como la mejor alternativa posible.

¿Qué contenido crear en BOFU?

Los contenidos que pueden funcionar bien, entre muchos otros, son:

Demostraciones y pruebas.
Descargas de software (prueba gratis 14/30 días)
Comparaciones.
Historias de clientes, testimonios.
Casos de éxito.
FAQs. (preguntas frecuentes y sus respuestas)
Webinars.
Eventos o talleres.
Gatillos de urgencia y escacez.
Bonus.
Descuentos.
Entrega gratis.
Producto muestra gratis.
Descuento por pago anual.

Al igual que en MOFU, hay una serie de métricas a las que les tienes que prestar atención sí o sí sin olvidarlo:

Nº de ventas a leads.
Valor del lead.
Coste por compra.
Porcentaje de conversión de la página de ventas.
Tasa de apertura de los correos.
Porcentaje de clics de los correos.

Con todo esto, ya tendrás nociones más claras de cómo plantearte la estrategia de contenidos, sin perder de vista ninguna de estas tres etapas.

El nuevo embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Es errado pensar que el embudo ideal de conversión es el típico embudo que termina cuando se realiza una compra.

Este es el clásico funnel, pero tú debes ir mucho más allá.

El proceso de compra de un cliente no termina cuando ya ha realizado la compra. La clave para que un negocio sea rentable pasa por convertir ese primer comprador en un cliente repetitivo y fidelizado: RECOMPRA

La primera oferta únicamente es la entrada para aumentar el valor de compra de un cliente, pero tu interés debe ser realmente introducirlo de tal forma que vuelva a comprarte. Es acá donde está la verdadera rentabilidad.

Es ahí donde debes tener definida tu escalera de valor respectivamente con su downsell y su upsell y todo lo que implique el que un cliente vea que tienes mucho más por ofrecerle, ayudándolo a resolver muchas más de sus necesidades.

Implementa esta poderosa estrategia de contenido para funnels creando tus embudos con MasterTools. Conoce más aquí.
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